La teoría de las tres erres
En distintos experimentos tanto en animales como en humanos ha quedado demostrado que las probabilidades de que se repita un determinado comportamiento en unas circunstancias concretas aumentan cuando el sujeto obtiene una recompensa.
Esta realidad empírica se ha denominado en psicología la
teoría de las tres erres, es decir, las
Respuestas
Recompensadas se
Repiten.
¿Cómo utilizar las habilidades sociales para recompensar a nuestro interlocutor a través de la comunicación?
- Dígale a su interlocutor, de manera sincera e inequívoca, qué es lo que a usted le gusta de él o ella en cuanto a su comportamiento, aspecto físico o pertenencias.
- Para ello emplee expresiones tales como:
- Me ha gustado...
- Me agrada...
- Te felicito...
- Es estupendo que hayas...
- Además, debe sonreír de forma sincera, mantener una postura abierta, tocar a su interlocutor, mantener contacto visual con él o ella y asentir con la cabeza.
Ejemplo: Con un compañero cuya forma de trabajar le agrada, su mensaje podría ser:
Me gusta mucho tu manera de tratar con los clientes, de esa manera consigues una mayor colaboración.
Ejemplo: Con un cliente que ha colaborado siguiendo sus instrucciones, su respuesta podría ser: Sin su colaboración no lo habría logrado. Gracias por seguir mis indicaciones.
Cuando actuamos así somos recompensantes con nuestro interlocutor y conseguimos:
- informarle de las cosas que nos agradan
- generar en él emociones positivas
- predisponerlo a ser receptivo a nuestros mensajes
- predisponerlo a que repita el comportamiento recompensado cuando esté frente a nosotros en circunstancias parecidas.
